«El agro ya no es solo el campo: necesita estrategia legal para competir» – Matías Araya, socio director de Araya & Cía. Abogados

En el marco de AgroTrade Perú 2025, conversamos con Matías Araya, socio director de Araya & Compañía Abogados, firma especializada en derecho agrícola y comercio internacional de frutas y hortalizas. En esta entrevista, Araya comparte su visión sobre los principales desafíos legales que enfrentan hoy las empresas agroexportadoras, la evolución de la asesoría jurídica en el sector y la importancia de proteger la innovación a través de la propiedad intelectual. Un diálogo clave para entender por qué el derecho se ha convertido en un pilar estratégico en el crecimiento del agro.

¿Qué importancia tiene para el Estudio Araya participar en AgroTrade 2025?

Para nosotros, participar en AgroTrade es una excelente oportunidad para seguir fortaleciendo vínculos con empresas del sector agroexportador, entender sus desafíos de cerca y brindar soluciones legales que realmente se adapten a su realidad. Es una feria que concentra a líderes, innovaciones y oportunidades, y creemos que el derecho debe acompañar todo ese dinamismo.

¿Cuál considera que ha sido el principal aporte de Araya & Cía. al sector agroexportador en estos más de 20 años de trayectoria?

Nuestro mayor aporte ha sido convertirnos en aliados legales estratégicos para el sector agroexportador, entendiendo su lenguaje, sus tiempos y sus riesgos. Tenemos más de 20 años asesorando a las principales empresas agroexportadoras de Perú y Chile y fuimos pioneros en ofrecer una asesoría legal especializada en derecho agrícola y comercio internacional de frutas y hortalizas, acompañando a las empresas desde el campo hasta el consumidor final en mercados exigentes. Hoy, gracias a esa trayectoria, somos el estudio de referencia en Perú y Chile para empresas que exportan productos frescos.

¿Cómo ha evolucionado la asesoría legal en el agro en los últimos años?

Ha pasado de ser un servicio periférico a un pilar clave en la toma de decisiones. Hoy los agroexportadores necesitan abogados que no solo sepan de leyes, sino que entiendan qué es exportar una fruta perecible, cómo se negocia con un supermercado en Europa o qué implica una norma sanitaria en EE.UU. La asesoría legal ha tenido que especializarse, internacionalizarse y anticiparse a riesgos que antes no se veían. El agro ya no es solo un sector primario, es parte de una industria global que exige estrategia legal para competir.

¿Cuáles son los principales desafíos para los agroexportadores que buscan abrir nuevos mercados, y qué medidas legales recomienda tomar?

Abrir nuevos mercados implica navegar regulaciones complejas, adaptar procesos y asumir nuevos riesgos. Desde lo legal, es clave conocer la normativa fitosanitaria y comercial del país destino, proteger la propiedad intelectual —como marcas y variedades— y establecer contratos sólidos que contemplen logística, pagos y resolución de controversias. Exportar ya no es solo vender, es cumplir con reglas internacionales que cambian rápido y requieren preparación.

¿Qué errores deben evitar las empresas en sus contratos internacionales y cómo pueden protegerse ante incumplimientos?

El error más común es firmar contratos genéricos que no consideran la naturaleza perecible de los productos ni los riesgos logísticos. También es un riesgo no incluir cláusulas claras de resolución de disputas o de condiciones de pago. Para protegerse, las empresas deben exigir contratos hechos a medida, prever escenarios adversos y optar por mecanismos de solución de controversias como el arbitraje internacional. La prevención legal siempre cuesta menos que el conflicto.

¿Cómo están afectando los conflictos logísticos globales y las nuevas medidas comerciales, como los aranceles de Estados Unidos, a las exportaciones agrícolas? ¿Qué deben prever las empresas?

Los conflictos logísticos globales, como la crisis en el Mar Rojo o los retrasos en puertos europeos, están afectando directamente a los exportadores peruanos. Estos problemas generan demoras en la entrega, pérdidas por rechazo de cargas y, en muchos casos, la pérdida de la ventana comercial, que en productos perecibles puede ser crítica.

Pero además de los riesgos logísticos, estamos viendo un escenario más proteccionista en algunos mercados. Por ejemplo, en Estados Unidos, se han empezado a aplicar aranceles a ciertos productos importados —incluso frutas frescas— lo que puede alterar por completo los márgenes de las empresas exportadoras si no se evalúa a tiempo.

Todo esto hace imprescindible que las empresas revisen sus contratos internacionales: incluir cláusulas de fuerza mayor, condiciones específicas de entrega y mecanismos de ajuste ante cambios regulatorios o arancelarios. Exportar sin prever estos escenarios es, hoy en día, asumir un riesgo innecesario.

A propósito de la Genética Frutal que es uno de los temas abordados en el AGROTRADE ¿Qué importancia tiene la propiedad intelectual en el desarrollo y protección de nuevas variedades frutales?

La genética frutal es uno de los activos más valiosos en el sector agroexportador. Desarrollar una nueva variedad toma años de inversión y trabajo técnico, por eso es fundamental protegerla legalmente a través del registro de variedades vegetales y otros mecanismos de propiedad intelectual. Desde Araya asesoramos a obtentores, viveristas y productores en la correcta protección, licenciamiento y uso de estas variedades, tanto a nivel local como internacional. Esto no solo protege la innovación, sino que también agrega valor y competitividad a la cadena agrícola.

¿Qué mensaje le darías a las empresas que aún no trabajan con asesoría legal especializada y a los empresarios del agro que están en el AGROTRADE?

En un sector tan dinámico y exigente como el agroexportador, contar con asesoría legal especializada no es un lujo, es una herramienta clave para crecer con seguridad. Las normativas cambian constantemente, los mercados son cada vez más exigentes y los riesgos —desde logísticos hasta contractuales— son reales. Muchas veces, los problemas legales no aparecen al inicio, pero cuando lo hacen, pueden costar muy caro.

A las empresas que aún no cuentan con ese respaldo, les diría que prevenir siempre será más rentable que corregir. Y a quienes nos acompañan hoy en AGROTRADE, los invito a seguir apostando por profesionalizar cada área de sus negocios, incluida la legal. En Araya & Cía. estamos aquí para ayudarlos a proteger su esfuerzo, consolidar sus operaciones y seguir abriéndoles puertas en el mundo.